Prospection commerciale

Développer un Savoir-Faire Commercial // Durée indicative : 2 jours soit 14 heures // Tarif/jour/apprenant : à partir de 250 euros HT

CONTEXTE

"Taper dans le dur", un terme utilisé par les puristes de la vente. La prospection est compliquée, longue mais souvent très porteuse en matière de résultat. La prospection commerciale demande de l'organisation, de la méthode et du tact pour séduire ses clients ou prospects.

Ce programme de formation en prospection vous permettra d'optimiser votre prospection commerciale en identifiant les leviers les plus efficaces en fonction de votre activité.

PUBLIC
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux Seniors, Juniors
Vendeurs itinérants
Collaborateurs commerciaux
Patrons de TPE

PRE-REQUIS
En matière de pré-requis, cette formation ne nécessite pas de diplôme particulier, mais il est conseillé d’avoir une activité commerciale.

OBJECTIFS
Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

METHODES PEDAGOGIQUES
Apports théoriques et pratiques
Échanges interactifs
Tests
Coaching collectif et/ou individuel
Support de cours formation prospection commerciale

DISPOSITIFS DE SUIVI
Livret d’Accueil de l’Apprenant
Feuilles de présence émargées par demi-journée
Evaluation de la Formation

VALIDATION DES ACQUIS
Questions du formateur et échanges transverses tout au long de la formation.
Attestation de Fin de Formation

DISPENSATEUR DE FORMATION
Formateur Expert

EFFECTIF PAR GROUPE
10 personnes maximum

PROGRAMME

JOUR 1 :

MATIN

Accueil des stagiaires et présentation de la formation

Se motiver sur l'activité de prospection
Tester sa propension à prospecter et sa capacité à tenir un challenge
Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?
Identifier une stratégie de prospection commerciale : quel levier actionner ?
Identifier les différents "réseaux" ou solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
Prospection virtuelle, physique ou par téléphone ? Evaluer le levier le plus efficace
Quel levier est-il le plus efficace pour moi ? Quelle est ma zone de confort ?

APRES-MIDI

Développer la prospection commerciale avec efficacité
Organiser et planifier son action commerciale en fonction de ses missions

Déterminer la durée et la période
Déterminer les horaires et le support
Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs

Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push

Débriefing de la journée : échanges entre le formateur et les stagiaires.

JOUR 2 :

MATIN

Optimiser l'impact de ma prospection et de mes propositions
Structurer son argumentaire et son plan de vente

Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients
Adapter son argumentaire en fonction de sa cible
Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence

APRES-MIDI

Défendre oralement sa proposition commerciale

Retour sur les fondamentaux de l'entretien commercial
Retour sur les fondamentaux de la communication verbale et non verbale

Assurer un suivi rigoureux des contacts

Synthèse et évaluation de la formation

Demande candidat Demande entreprise