Les Techniques de ventes

Maîtriser les Techniques Commerciales Fondamentales // Durée indicative : 2 jours soit 14 heures // Tarif/jour/apprenant : à partir de 250 euros HT

CONTEXTE

Parce que les techniques de vente s'apprennent aussi, nous vous proposons, à travers ce programme de formation sur les fondamentaux de la vente, de voir ou revoir les techniques commerciales standard permettant d'assurer des entretiens efficaces. Cette formation "Maîtriser les techniques de vente" pourra être accompagnée, dans le cadre d'une formation vente sur mesure, d'une journée d'accompagnement sur poste.

PUBLIC
Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
Employés d'un service administratif
Vendeurs sédentaires
Techniciens

PRE-REQUIS
En matière de pré-requis, cette formation ne nécessite pas de diplôme particulier.

OBJECTIFS
Acquérir ou revoir la notion de culture commerciale
Appréhender les différentes étapes de la vente « BtoB », de la préparation à la conclusion d'un entretien commercial
Maîtriser l'ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire efficacement un entretien de vente

METHODES PEDAGOGIQUES
Apports théoriques et pratiques
Réflexions de groupe guidées par l'animateur
Training vidéo (jusqu'à 50% du temps de formation)
Support de cours formation techniques de vente

DISPOSITIFS DE SUIVI
Livret d’Accueil de l’Apprenant
Feuilles de présence émargées par demi-journée
Evaluation de la Formation

VALIDATION DES ACQUIS
Questions du formateur et échanges transverses tout au long de la formation.
Attestation de Fin de Formation

DISPENSATEUR DE FORMATION
Formateur Expert

EFFECTIF PAR GROUPE
10 personnes maximum

PROGRAMME

JOUR 1 :

MATIN

Accueil des stagiaires et présentation de la formation

Le concept de la vente commerciale au sens large
Qu'est-ce que la vente ? Produits, idées, solutions, services : faire le point sur les attentes des clients ou prospects
Comprendre le principe de la relation commerciale et de la vente
Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec professionnalisme
Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
Définir un objectif ambitieux et réaliste en fonction de l'historique ou du potentiel de vente
Préparer son mental et son apparence, anticiper les questions et les attentes

APRES-MIDI

Maîtriser les outils fondamentaux du commercial
Savoir créer un climat de confiance en travaillant sa communication orale et non verbale
Savoir développer son sens de l'observation et la synchronisation
Maîtriser le trio écoute professionnelle, questionnement et reformulation
Training vidéo sur les techniques de vente
Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des
participants
Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

Débriefing de la journée : échanges entre le formateur et les stagiaires

JOUR 2 :

MATIN

Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
La rencontre du client, les premiers pas, les premières minutes
Favoriser la découverte du client à travers les techniques de questionnement
Maîtriser l'argumentation commercial ou comment choisir ses arguments
Assurer un traitement des objections efficace

Connaître les différents types d'objections
Intégrer les techniques de réfutation des objections
Repérer les actes d'achat et les freins à l'achat

Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode

Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

APRES-MIDI

Training vidéo sur les techniques de vente
Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des participants
Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

Synthèse et évaluation de la formation

Demande candidat Demande entreprise