Les Techniques de ventes

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  • Maîtriser les Techniques Commerciales Fondamentales // Durée indicative : 2 jours soit 14 heures // Tarif/jour/apprenant : à partir de 250 euros HT

CONTEXTE
Parce que les techniques de vente s'apprennent aussi, nous vous proposons, à travers ce programme de formation sur les fondamentaux de la vente, de voir ou revoir les techniques commerciales standard permettant d'assurer des entretiens efficaces. Cette formation "Maîtriser les techniques de vente" pourra être accompagnée, dans le cadre d'une formation vente sur mesure, d'une journée d'accompagnement sur poste.

PUBLIC
 Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
 Employés d'un service administratif
 Vendeurs sédentaires
 Techniciens

PRE-REQUIS
 En matière de pré-requis, cette formation ne nécessite pas de diplôme particulier.

OBJECTIFS
 Acquérir ou revoir la notion de culture commerciale
 Appréhender les différentes étapes de la vente « BtoB », de la préparation à la conclusion d'un entretien commercial
 Maîtriser l'ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire efficacement un entretien de vente

METHODES PEDAGOGIQUES
 Apports théoriques et pratiques
 Réflexions de groupe guidées par l'animateur
 Training vidéo (jusqu'à 50% du temps de formation)
 Support de cours formation techniques de vente

DISPOSITIFS DE SUIVI
 Livret d’Accueil de l’Apprenant
 Feuilles de présence émargées par demi-journée
 Evaluation de la Formation

VALIDATION DES ACQUIS
 Questions du formateur et échanges transverses tout au long de la formation.
 Attestation de Fin de Formation

DISPENSATEUR DE FORMATION
 Formateur Expert

EFFECTIF PAR GROUPE
 10 personnes maximum

PROGRAMME

 
JOUR 1 :
               MATIN

 Accueil des stagiaires et présentation de la formation
 
Le concept de la vente commerciale au sens large
 Qu'est-ce que la vente ? Produits, idées, solutions, services : faire le point sur les attentes des clients ou prospects
 Comprendre le principe de la relation commerciale et de la vente
Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec professionnalisme
 Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
 Définir un objectif ambitieux et réaliste en fonction de l'historique ou du potentiel de vente
 Préparer son mental et son apparence, anticiper les questions et les attentes
               
                 APRES-MIDI
 
Maîtriser les outils fondamentaux du commercial
 Savoir créer un climat de confiance en travaillant sa communication orale et non verbale
 Savoir développer son sens de l'observation et la synchronisation
 Maîtriser le trio écoute professionnelle, questionnement et reformulation
Training vidéo sur les techniques de vente
 Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des
participants
 Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

Débriefing de la journée : échanges entre le formateur et les stagiaires
 
JOUR 2 :
               MATIN
 
Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
 La rencontre du client, les premiers pas, les premières minutes
 Favoriser la découverte du client à travers les techniques de questionnement
 Maîtriser l'argumentation commercial ou comment choisir ses arguments
 Assurer un traitement des objections efficace
  • Connaître les différents types d'objections
  • Intégrer les techniques de réfutation des objections
  • Repérer les actes d'achat et les freins à l'achat
 Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
 Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur
 
                 APRES-MIDI

Training vidéo sur les techniques de vente
 Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des participants
 Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant
 
Synthèse et évaluation de la formation
Demande candidat Demande entreprise